Erklärungsbedürftige Produkte lassen sich nicht einfach so online verkaufen. Daher spricht man auch von der Königsklasse des digitalen Verkaufens.
Grund genug, um die entsprechenden Erfolgskriterien näher zu beleuchten.
Was sind erklärungsbedürftige Produkte?
Dazu zählen beispielsweise
- Investitionsgüter, Maschinen oder medizinische Geräte, vor allem im B2B-Segment
- High-Tech-Geräte, die in den meisten Haushalten (B2C) zu finden sind (Stichwort SmartHome).
Da es bei Produkten dieser Art potenziellen Kunden nicht oder nur sehr schwer möglich, die Funktion, die Anwendungen und den Nutzen des Produkts selbstständig zu erkennen, muss ihnen speziell im digitalen Raum dabei geholfen werden, die entsprechenden Bedeutungen für ihr Unternehmen, oder für ihr Leben abzuleiten.
Auch wenn Käufer online zwar fast unbegrenzte Möglichkeiten haben, sich zu informieren, fehlt ihnen doch überwiegend das Expertenwissen, um die Informationen richtig zu bewerten. Deshalb wünschen sich 88 % der B2B- und B2C-Käufer einen digitalen Einkaufsberater an ihrer Seite, der sie zur richtigen Kaufentscheidung führt.
Wass bedeutet das für Sie?
Als Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte sollten Sie Ihre Rolle nicht nur als die eines Experten Ihres Fachgebietes verstehen, sondern in erster Linie als Einkaufshelfer für Kunden. Speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen suchen Kunde oft nach Lösungen für komplexe Probleme, nach Verbesserungen von Prozessen oder Einsparpotenzialen. Das Ziel muss es daher sein, potenziellen Kunden in ihrer Urteilsfähigkeit und Entscheidungskompetenz zu unterstützen und dazu zu bringen, das Produkt und den Wert für ihr Unternehmen zu verstehen und einen Kaufwunsch zu entwickeln.
Für den erfolgreichen Verkauf hochwertiger, erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Produkte sowie Dienstleistungen gilt daher im Onlinehandel:
- Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden verstehen
- Kunden bedarfsorientiert informieren und beraten – Als Experte wahrgenommen werden und Vertrauen aufbauen
- Kaufentscheidungen vereinfachen und Beschaffungsprozesse ermöglichen
Husqvarna setzt aus diesem Grund auf digitale Kaufberatung. Statt potenzielle Kunden mit langen Produktlisten oder einer unflexiblen Suche bei Kaufentscheidungen schlichtweg alleine zu lassen, kann das Unternehmen durch den Einsatz der Lösung mehr Kunden bei schwierigen Kaufentscheidungen bedarfsorientiert und persönlich unterstützen und höhere Umsätze generieren.
Beispiel: Husqvarna digitaler Akku-Berater
Husqvarna ist ein führender Anbieter von akkubetriebenen Gartengeräten und wollte seine B2B-Zielgruppe auf diese umweltfreundlichere Art des Gerätebetriebs aufmerksam machen. Um sie zum Umstieg auf Akkus zu bewegen, brauchte Husqvarna jedoch eine Möglichkeit, sie über das Thema zu informieren und ihnen gleichzeitig zu helfen, den richtigen Akku für ihre spezifischen Anwendungen zu finden.
Husqvarnas digitaler Akkuberater hat daher ein Hauptziel: Kunden die Entscheidung zu erleichtern. Da sich die Mehrheit der Käufer in erster Linie dafür interessiert, ob das Produkt ihre Bedürfnisse erfüllen kann, war eine kundenzentrierte Umsetzung entscheidend. Kunden sollten schnell und einfach das beste Husqvarna-Produkt zu finden, um ihre individuellen Ziele zu erreichen.
Der Kaufberater weiß, welche Faktoren bei der Kaufentscheidung beachtet werden sollten, stellt entsprechende Fragen, informiert, berät und generiert aufgrund der Vereinfachung des Auswahlprozesses deutlich höhere Online-Konversionraten. So konnte auch das Online-Umsatzvolumen in der Sparte kurz nach dem Launch des Kaufberaters gesteigert werden.
Die Grundlage des digitalen Beraters bilden semantisch angereicherte Inhalte. Mit Zoovu kann Husqvarna, Produktdaten und -inhalte, automatisch in eine kundenzentrierte Sprache umzuwandeln – ohne Ressourcen und Zeit für manuelle, aufwändige Datenanreicherungsaufgaben zu verlieren.
Es gibt drei wichtige Schritte beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte, die Husqvarna mit digitaler Kaufberatung erfüllt:
Schritt 1: Kaufanreiz schaffen
Zunächst geht es darum, Neugier zu schaffen und den Einstieg möglichst einfach und unverbindlich zu gestalten. Kunden scheuen alles, was nach Arbeit aussieht und werden sich ohne einen starken Anreiz nur ungern mit Produkten auseinandersetzen.
Husqvarna bindet Banner an strategisch wichtigen Punkten der Customer Journey auf unterschiedlichen Vertriebskanälen ein, um die Aufmerksamkeit jener Käufer zu gewinnen, die eine fachliche Unterstützung bei ihrer Kaufentscheidung benötigen.
Schritt 2: Durch den Lernprozess begleiten
Solange Kunden nicht verstehen, wie und warum Ihr Produkt Vorteile bringt, werden sie Ihnen das Ganze nicht abkaufen. Die besten Erfolge erzielen Sie, indem Sie Ihre Kunden möglichst persönlich und bedürfnisorientiert an Ihr Produkt heranführen. Erst dann kann sich ein Kaufinteresse entwickeln.
Der Husqvarna Akku Berater orientiert sich strikt an den Bedürfnissen und Anwendungsfällen der Zielgruppe und weniger an Produkteigenschaften. Damit ist sichergestellt, dass Käufer sich abgeholt fühlen und die Vorteile der Produkte leichter nachvollziehen können.
Schritt 3: Vertrauen schaffen
Komplexe Kaufentscheidungen sind oft von hoher Relevanz und können gravierende Konsequenzen haben – im B2B und B2C. Ein Vertrauensverhältnis, bei dem der Kunde Sie als Partner und Berater wahrnimmt, nicht als Verkäufer, ist daher besonders wichtig.
Mit der digitalen Kaufberatung bietet Husqvarna potenziellen Käufern eine Entscheidungshilfe. Damit reduzieren sie nicht nur den Zeitaufwand auf Kundenseite, sondern steigern auch die Kaufbereitschaft nachweislich.
Kontaktieren Sie uns gerne. In einem ersten Schritt evaluieren wir Ihr Sortiment, Ihre Customer Experience und das entsprechende Umsatzpotenzial nach dem Einsatz intelligenter Content Discovery Lösungen: https://zoovu.com/de/kontakt-demo
