Die digitale Transformation des B2B-Geschäfts ist in vollem Gange und verändert die Branche rasant. Laut einer Roland Berger Studie sind sich 60% der Vertriebsverantwortlichen einig, dass die Digitalisierung des B2B-Vertriebs für den Geschäftserfolg in ihrer Branche zukünftig ausschlaggebend sein wird.
Dennoch bieten 33% der Industriegüterunternehmen ihren Kunden noch immer keine Möglichkeit, Produkte online zu bestellen und verschenken dadurch wichtige Potenziale.
Wer die Digitalisierung des Vertriebs am grünen Tisch plant, verliert Zeit. Wichtig sind schnell sichtbare Leuchtturmprojekte.
Roland Berger – Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
Seien Sie ehrlich, halten Sie immer noch an traditionellen Vertriebsprozessen fest oder investieren Sie bereits gezielt in die Digitalisierung? International gesehen hinkt der DACH-Raum noch hinterher, denn die Zahlen einer Kooperationsstudie von Google und Roland Berger zeigen bereits klar, wohin die Reise geht: Demnach sind bereits 46% der Entscheider in den USA Millennials, die sich ihre Informationen vor allem im Internet beschaffen.
Aufgrund ihrer Erfahrungen mit Onlineshopping von Konsumgütern haben sie hohe Erwartungen an den Komfort eines Einkaufs, was auch ihr berufliches Entscheidungsverhalten beeinflusst und verändert. Das Geschäftserlebnis muss unkompliziert, schnell und sehr effizient für beide Seiten sein. Die zentrale Frage, die Sie sich in diesem Zusammenhang stellen müssen, ist
“Wie einfach ist es, mit unserem Unternehmen Geschäfte zu machen?”
Fakt ist, dass sich das B2B- und das B2C-Geschäft immer mehr annähern, Sie könnten sich also von den Kollegen einiges abschauen. Dennoch darf nicht unterschätzt werden, dass Industrieunternehmen im Rahmen ihrer Digitalisierungsbestrebungen vor größeren Herausforderungen stehen:
- die Produkte der Fertigungsindustrie sind im Vergleich zum B2C nicht nur hochpreisiger, sondern auch um einiges komplexer: dadurch ergibt sich ein höherer Erklärungsbedarf.
- Einkäufer kaufen auch nicht aus einem Impuls heraus, wie das im B2C häufig der Fall ist, sondern haben eine klare Kaufabsicht: den geschäftlichen Erfolg. Das jeweilige Produkt muss Sie also komplett überzeugen und Ihren hohen Ansprüchen gerecht werden. Dadurch ist ihr Involvement um einiges größer.
Ein einfacher Webshop reicht im komplexen B2B-Vertrieb bei weitem nicht mehr aus.
Damit Sie Ihre Buyer Journey nachhaltig transformieren, braucht es vor allem in der Vorverkaufsphase eines: Innovative Services, die den komplexen Kaufprozess gezielt vereinfachen und beschleunigen – sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Vertriebsteam. Hier teilen wir hier unsere 3 wichtigsten Anregungen für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb in 2023.
1) Operationalisieren Sie Ihren Produkt Content sinnvoll
Produkt Content, Produktinformationen und das Produktwissen, wie z.B. das Know-how, wie einzelne Komponenten zu einer passenden und funktionsfähigen Produktlösung zu kombinieren sind, stellen im digitalen Handel eines der wichtigsten Assets dar, die auch das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens mitdefinieren können.
Allerdings nur dann, wenn Sie die Informationen in digitalen Kanälen nutzbringend einsetzen können, sodass potenzielle Käufer überzeugt und die Automatisierung kostenintensiver Prozesse ermöglicht wird.
Echte Marktführerschaft ist nur dann möglich, wenn es gelingt, Daten zu nutzen, um Prozesse zu optimieren, Kundenbedürfnisse rechtzeitig zu erkennen und ein intelligenteres und personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen.
Ulrich Spiesshofer, Präsident und CEO von ABB
War das manuelle Produkt Content-Management lange Jahre eine wenig hinterfragte Praxis, so reift in vielen B2B-Unternehmen die Erkenntnis, dass dieses Vorgehen nicht mehr zeitgemäß ist und Fortschritt verhindert. Die Pflege und Instandhaltung kostet nicht nur viel Zeit, sie ist auch extrem fehleranfällig, alles andere als zukunftsfähig und vor allem ganz schön teuer.
Mit steigender Produktkomplexität wird schnell klar, welch großes Potenzial die Digitalisierung und Automatisierung von Produkt-Content-Management Prozessen bietet.
Mehr erfahren: Product Content Enrichment
Dies ermöglicht Ihnen, zukunftsfähige, digitale Services, wie maßgeschneiderte Konfigurationstools, die personalisiert und an den Bedürfnissen Ihrer Kunden ausgerichtet sind, schnell zu entwickeln. Dadurch haben Sie gleich zwei Wettbewerbsvorteile:
- Sie verbessern die Customer Experience und erhöhen die Kundenzufriedenheit, denn Einkäufer kommen schneller an die Produkte und Produktinformationen, die sie brauchen.
- Sie beschleunigen nicht nur Prozesse und senken Kosten, sondern können auch deutliche qualitative Verbesserungen erzielen.
2) Bieten Sie Kunden Self-Service Lösungen an
Wie bereits erwähnt, nähert sich das B2B immer mehr dem B2C-Geschäft an. Doch dadurch steigen auch die Erwartungen der Einkäufer im B2B-Vertriebsprozess: Sie möchten umfassend beraten werden, haben gleichzeitig aber auch keine Zeit zu verlieren.
Komplexe Vertriebsprozesse werden deutlich vereinfacht und sorgen gleichzeitig für eine signifikante Zeitersparnis auf allen Ebenen. Nicht nur Sie, sondern auch das Buying-Center des jeweiligen Kundenunternehmens kann Zeit sparen, indem ein schnellerer Auswahl- und Bestellprozess ermöglicht wird. Durch die aktive Beratung stärken Sie das Käufervertrauen, beschleunigen Kaufentscheidungen und erhöhen Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss.
GE Renewable Energy hat genau aus diesem Grund in die Entwicklung benutzerfreundlicher digitaler Self-Service Lösungen investiert, die es Kunden ermöglichen, Teile schnell zu finden und den Kaufvorgang schnell abzuschließen – zwei zentrale Problemfelder, die im Rahmen von Online-Umfragen und Telefoninterviews am häufigsten von Kunden genannt wurden.
Wir wussten, dass die Bedürfnisse der Kunden im Vordergrund stehen mussten. Daher konzentrierten wir uns darauf, den Nutzern zu helfen, das richtige Teil schnell zu finden, den Bestellvorgang zu vereinfachen und Self-Service Journeys zu fördern […], was eine Priorität ist, wenn unsere Kunden einen Turbinenstillstand vermeiden und weiterhin erneuerbare Energie produzieren wollen.
Leiter Marketing & Strategie, GE Parts and Repairs
3) Automatisieren Sie ressourcenintensive Vertriebsprozesse
Auch die für Kunden nicht direkt sichtbaren Prozesse, wie Systemintegration und automatisierte Auftragsabwicklung, müssen stärker auf den Kunden ausgerichtet und demzufolge mehr und mehr in die digitale Welt verlagern werden.
Um im digitalen Geschäft im Spiel zu bleiben und die Potenziale der Digitalisierung zu heben, müssen daher Wege gefunden werden, digitale Kanäle sinnvoll in ihr eigenes Vertriebssystem zu integrieren.
Die Vorteile:
- Positive Beeinflussung der Customer Experience
- Reibungslose Übergabe von vertriebsreifen Leads
- Effektive Steuerung des Verkaufsprozesses
- Reduktion manueller Aufwände und Fehlerquellen
- Erschließung von Zielgruppen, Umsatzpotenzialen, Märkten etc.
- Besseres Verständnis der Vorlieben und Bedürfnisse der Zielgruppe
KI-basierte Product Discovery Lösungen sind ein bewährter Weg, um unnötig ressourcenintensive Aufgaben und Tätigkeiten im Vertrieb zu vereinfachen und zu beschleunigen. Durch entsprechende Automatisierung der Vertriebsprozesse von Beratung, Empfehlung, Produktauswahl, Konfiguration und Angebotserstellung schonen Sie die wertvolle Zeit Ihrer Vertriebsteams und Kunden, reduzieren Fehlerquellen und können potenzielle Kunden in den frühen Phasen der Buyer Journey erreichen, abholen und effektiver begleiten.
Zusätzlich bieten sie zahlreiche Möglichkeiten, um schnell, effizient und reibungslos zu expandieren. Neue Länder und Märkte lassen sich beispielsweise deutlicher einfacher erschließen, da diese Lösungen automatisch in unterschiedliche Sprachen übersetzt und schnell an die Anforderungen unterschiedlicher Märkte und Regionen angepasst werden können.
Fazit: Auch 2023 steht im B2B-Vertrieb im Zeichen der Digitalisierung
Wer jetzt an traditionellen Vertriebsprozessen festhält und die Chancen, welche sich durch die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ergeben, verstreichen lässt, wird auf lange Sicht den Anschluss verpassen.
Nutzen Sie das Jahr 2023 also, um Ihren Vertrieb weiter zu digitalisieren und Prozesse nach und nach zu automatisieren. Schließlich war es nie einfacher, mithilfe KI-gesteuerter Product Discovery Lösungen das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden zu vereinfachen und gleichzeitig den Sales- und Marketingprozess zu optimieren.
