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KI-Verkaufsführung im Onlinehandel

KI-Verkaufsführung im Onlinehandel

13 Min.
KI-Verkaufsführung im Onlinehandel

Die Verbraucher wünschen sich auch online ein angenehmes, persönliches Einkaufserlebnis, bei dem sie finden, wonach sie suchen.

Und sie wollen denselben persönlichen Kontakt wie im stationären Einzelhandel, aber ohne sich von Verkäufern unter Druck gesetzt zu fühlen.

Genau hier tritt die Verkaufsführung (Guided Selling) auf den Plan. Der KI-gestützten Verkaufsführung gehört die Zukunft im Vertrieb. Denn sie kann dabei helfen, Beziehungen zwischen Kunden und Anbietern aufzubauen, sie steigert die Konversionsraten und sie legt den Grundstein für eine langjährige Kundenbindung.

In diesem Leitfaden werden die Grundlagen des Guided Selling und geeignete Methoden erläutert und erklärt, wie sich auf diese Weise Gewinnraten und viele andere Kennzahlen verbessern lassen.

Was versteht man unter Guided Selling im Onlinehandel?

Mit der Verkaufsführung lassen sich die positiven Aspekte des stationären Handels ins Internet übertragen. Ähnlich wie ein Verkaufsberater im Laden, der Kunden persönlich berät, gibt es auch beim Guided Selling individuelle Empfehlungen, anhand derer die Kunden überlegte Kaufentscheidungen treffen können.

Dabei beantworten sie bestimmte Fragen und erhalten auf dieser Grundlage dann unmittelbar Produktvorschläge. Das funktioniert, weil basierend auf künstlicher Intelligenz detaillierte Produktinformationen mit Daten zum Einkaufsverhalten verknüpft werden. So bekommen die Kunden immer die passendsten Produktempfehlungen und können sich dann für ein Produkt entscheiden.

Schwerpunkt Verbraucherbedürfnisse

Laut der Salesforce-Umfrage „State of the Connected Customer“ aus dem Jahr 2020 erwarten 66 % der Verbraucher, dass die Anbieter ihre Bedürfnisse und Wünsche kennen. Diese Erwartung erfüllt die Verkaufsführung mit einem individuellen Einkaufserlebnis, bei dem die Kunden individuelle Auswahlmöglichkeiten erhalten. Denn wenn man die Verbraucherwünsche ernst nimmt, erhöht dies die Kaufwahrscheinlichkeit.

Produktvorteile statt Preis im Vordergrund

Bei den Produktvorschlägen sollte es vor allem darum gehen, deren konkreten Nutzen und die Erfüllung der Kundenwünsche in den Vordergrund zu rücken und nicht zu sehr auf den Preis einzugehen. So fühlen sich die Kunden verstanden und kommen auch im Internet in den Genuss eines reibungslosen Einkaufserlebnisses. Und es ist sichergestellt, dass Ihr Produkt nicht einfach als eines unter vielen betrachtet wird.

Passende Produkte vorschlagen

Ziel ist es, den Kunden mithilfe von Daten und Logik mehrere Auswahlmöglichkeiten zu geben, die genau auf sie zugeschnitten sind. So sparen sie Zeit und können informierte Kaufentscheidungen treffen.

Der digitale Verkaufsassistent tritt also an die Stelle des Kundenberaters im Ladengeschäft. Doch anstelle eines Angestellten fragen die Kunden einfach das KI-Tool nach den Informationen, die sie brauchen, um das passende Produkt für sich zu finden.

Guided Selling im Onlinehandel

Per Guided Selling können Onlinehändler ihre Kunden aktiv unterstützen und ihnen den Einkauf erleichtern.  Dazu eignen sich unter anderem kurze Fragebögen, mit denen sich der konkrete Bedarf ermitteln lässt.

So können sich Onlinehändler von der Konkurrenz absetzen, ihre Konversionsrate steigern, mehr Wiederholungskunden gewinnen und Kundentreue und Kundenvertrauen steigern.

KI-gestütztes Guided Selling im Vertrieb

Digitale Verkaufsassistenten eignen sich für das Privat- und Firmenkundengeschäft gleichermaßen.


Für Unternehmen bietet das den Vorteil, dass Vertrieb und Marketing Daten zu Verbrauchern und Kaufverhalten bekommen, die ihnen ansonsten vermutlich entgehen würden. So können Sie das Kundenerlebnis verbessern, individuelle Erfahrungen ermöglichen und die Kundenbedürfnisse besser verstehen – und das begünstigt wiederum langfristige Kundenbeziehungen. Und nicht zuletzt sparen Sie Zeit und optimieren ganz nebenbei noch Ihre Abläufe.

Für die Kunden bedeutet Guided Selling einen angenehmeren Einkauf und mehr Kontrolle – insbesondere mit Blick auf komplizierte und höherpreisige Waren und Dienstleistungen. So fühlen sie sich vor der Kaufentscheidung besser informiert, was sich natürlich auch positiv auf das Kundenerlebnis auswirkt. Und je mehr Erfahrungen die Kunden mit der digitalen Verkaufsführung sammeln, desto eher erwarten sie auch bei ihrem nächsten Einkauf eine derart individuelle Beratung.  

Einige Unterschiede zwischen B2B und B2C gibt es dabei allerdings.

Verkaufsführung im Firmenkundengeschäft

Mit Guided Selling optimieren Sie Verkäufe an Firmenkunden. Denn die Kunden müssen nicht mehr endlose Produktverzeichnisse und Menüs durchforsten, sondern werden mithilfe eines optimierten Produktkatalogs automatisch zu den passenden Produkten gelenkt. Damit ist sichergestellt, dass ihnen genau die Produkte vorgeschlagen werden, die zu ihren individuellen Anforderungen passen. Raterei und Ungewissheit gehören also der Vergangenheit an.

Außerdem erhält der Vertrieb dank KI-Tools unmittelbaren Zugriff auf umfangreiche Daten rund um den Verkaufsprozess. Doch nicht nur deren schiere Menge ist entscheidend. Vielmehr geht es darum, diese Daten zur Erkennung von Trends und Verhaltensmustern zu nutzen. Denn so lassen sich die Produktvorschläge schrittweise nachschärfen, damit die Kunden immer die geeignetsten Empfehlungen bekommen.

Das sind die Vorteile auf Kundenseite:

  • Ein besseres Einkaufserlebnis
  • Keine übereilten Kaufentscheidungen, kein Druck durch Verkäufer
  • Die Vorteile von stationärem Einzelhandel und Onlineshopping werden kombiniert

Verkaufsunterstützung im Privatkundengeschäft

Im Privatkundengeschäft werden ebenfalls bedarfsorientierte Fragen verwendet – gerne in Gestalt von Onlinebefragungen, um die Kunden anschließend zu den geeignetsten Produkten zu leiten.

Den Kunden gefällt diese Form der Verkaufsführung, die sie ihrerseits mit einer höheren Markenloyalität belohnen. Und die wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie nicht nur einmal etwas bei Ihnen kaufen, sondern auch gerne wiederkommen. Da die digitalen Verkaufsassistenten rund um die Uhr verfügbar sind, erhalten die Kunden immer eine kompetente Betreuung.

Und dieser Vorteil schlägt sich in erhöhtem Kundenvertrauen, mehr Kundenzufriedenheit und weniger Retouren und Rückerstattungen nieder.

Für die Kunden bedeutet das:

  • Mehr Vertrauen in ihre Kaufentscheidungen und die Gewissheit, dass das jeweilige Produkt genau zu ihren Anforderungen passt
  • Höhere Kundenzufriedenheit und Kundentreue
  • Weniger Kaufreue und Rückgaben

So nutzen Sie KI im Verkauf

Mit KI befähigen Sie Ihre Verkäufer, Kaufinteressenten zu identifizieren und schneller zum Abschluss zu kommen. So können Sie Ihre Prozesse straffen und damit die Produktivität steigern.

  • Mit KI-gestützten Datenanalysen Trends, Wachstumschancen, Verhaltensmuster und vieles mehr erkennen
  • Informationen, Mitteilungen und Empfehlungen persönlicher gestalten
  • Entscheidungen und Analysen mit Echtzeitdaten unterfüttern
  • Daten plattform- und kanalübergreifend erfassen
  • Vertriebsabläufe automatisieren, um das Einkaufserlebnis zu verbessern und Zeit zu sparen
Für das Guided Selling werden bereinigte, strukturierte und angereicherte Produktdaten benötigt. Und genau hier kommt Zoovu ins Spiel.
Hier erfahren Sie mehr

KI-gestützte Verkaufsführung im Firmenkundengeschäft

Viele Unternehmen stehen im Firmenkundengeschäft unter hohem Wettbewerbsdruck. Richtig eingesetzt, kann ein KI-gestütztes Guided Selling Ihren Mitarbeitern dabei helfen, komplexe Prozesse zu vereinfachen, hochgradig konfigurierbare Produkte (und Zubehör) anzubieten und verschiedenste juristische Anforderungen zu erfüllen. So können sie möglichen Einwänden vorgreifen, das Vertrauen der Kunden steigern und Kaufinteressenten überzeugen.

Mehr Reichweite ohne mehr Personal

Die KI bietet ein Automatisierungspotenzial, mit dem Sie schneller skalieren und auf neue Märkte vorstoßen können, ohne neue Mitarbeiter einstellen zu müssen oder ihre vorhandene Belegschaft zusätzlich zu belasten. So können KI-Programme Routineabläufe übernehmen und einfache Fragen beantworten, wie sie häufig zu Beginn der Buyers Journey auftreten. Damit ermöglichen Sie es Ihrem Team, sich mehr um komplexere Fälle zu kümmern.

Außerdem kann KI die Dateneingabe und -verarbeitung erheblich vereinfachen. Denn mit Plattformen wie Zoovu können Sie Ihre Product Discovery nahtlos in Ihr CRM einbinden, die Erfassung von Lead-Informationen automatisieren und damit den manuellen Arbeitsaufwand verringern.

Kürzere Verkaufszyklen

Ein Ziel der Verkaufsführung besteht darin, den Verkaufsprozess zu verbessern und zu straffen. So bekommt Ihr Verkaufsteam die notwendigen Mittel und Informationen an die Hand, um effizienter zu arbeiten, und wird von Routineaufgaben entlastet.

Außerdem erhalten die Mitarbeiter Daten, mit denen sie Interessenten überzeugen und als zahlende Kunden gewinnen können, wenn individuelle Produktvisualisierungen an die Stelle einheitlicher Datenblätter treten. Und Verkäufer, die Interessenten genau zum richtigen Zeitpunkt die passenden Auskünfte geben können, kommen schneller zum Abschluss und kürzen damit den Verkaufszyklus ab.

Schulungskosten sparen

KI-Tools übernehmen Datenerfassung, -auswertung und -analyse. So können sich die Verkäufer besser auf ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren.

Beispielsweise können Sie 3D-Gestaltungshilfen für Vertriebspartner bereitstellen und so nicht nur mehr verkaufen, sondern auch den Aufwand durch Produktschulungen verringern. 

Bessere Lead-Generierung und Auftragsabwicklung

KI-Programme können die Datenerfassung und -auswertung unterstützen. Auf dieser Grundlage können die Vertriebsmitarbeiter dann aussichtsreiche Interessenten erkennen und durch den Verkaufstrichter führen. Einige Beispiele: KI erstellt vorausschauende Analysen, übernimmt die Einstufung von Leads und unterstützt die Strategiebildung mit Blick auf einzelne Interessenten.

Auch können Sie KI-gestützte Verkaufsassistenten zur Erstellung druckfertiger Dateien, Stücklisten und Aufbauanleitungen einsetzen. Anschließend schicken Sie diese dann einfach direkt an die Vertriebspartner und Hersteller.

Bereit für Digitalisierung und mehr Verkaufseffizienz? Hier erfahren Sie, wie Zoovu Hersteller im Firmenkundengeschäft unterstützt.

KI und Conversational Commerce

KI kann Unternehmen im Conversational Commerce und beim Aufbau von Kundenbeziehungen unterstützen. Und dank der ständigen Weiterentwicklung dieser Technologie lässt sich die eher einseitige Interaktion im Onlinehandel durch stärker dialogbasierte Angebote und Kommunikationsmethoden ersetzen.

Individuelle, interaktive Kundenerlebnisse

Mit konversationsstarken KI-Programmen können Unternehmen persönliche, interaktive Erlebnisse schaffen.

Wie Zoovu Sie bei der Optimierung von Kundenerlebnis und Kundenzufriedenheit unterstützen kann, erfahren Sie hier.

Automatische Fragesequenzen

Um Ihre Kunden an Ihr Unternehmen zu binden, können Sie einige eingrenzende Fragen stellen und sie auf dieser Grundlage zu den gewünschten Informationen führen. Außerdem können Sie sie auf diese Weise weiter durch den Verkaufstrichter lenken.

Direkte Empfehlungen

Dank des Fortschritts in Sachen KI können entsprechende Programme anhand von früheren Bestellungen, der aktuellen Interaktion und anderen Daten vorhersagen, wonach die Kunden wahrscheinlich suchen. So können Sie im Handumdrehen individuell abgestimmte Empfehlungen anzeigen, die den Kunden wirklich weiterhelfen.

Da Kunden nicht auf die Empfehlungen warten müssen, führen diese zu mehr Absatz, einer höheren Kundenzufriedenheit und einer stärkeren Kundenbindung. 

Kaufabsicht-basierte Zusatz- und Querverkäufe

Wenn Sie die Kunden dazu bringen, höherwertige Produkte in Erwägung zu ziehen, verlagern Sie die Aufmerksamkeit weg vom Preis und mehr in Richtung Nutzen. Sofern Sie die vom Kunden geäußerten Wünsche richtig verstehen, können Sie ihnen passende Artikel vorschlagen – infrage kommen hier etwa Sonderangebote und Zusatzprodukte, die zu Ihrer Upselling-Strategie passen.

Wer etwa eine Kamera für seine nächste Reise kauft, bekommt mit KI automatisch Objektive empfohlen, die nicht nur zur jeweiligen Kamera passen, sondern sich auch gut im Gepäck unterbringen lassen.

Vorteile des Guided Selling nach dem Verkaufsabschluss

Die Vorteile der Verkaufsführung enden nicht mit dem Kaufabschluss. Auch danach können Sie noch vom Guided Selling profitieren.

Zufriedenere Kunden

Digitale Verkaufsassistenten sorgen für ein reibungsloses, individuelles Einkaufserlebnis. Und das erhöht die Kundenzufriedenheit auch dann noch, wenn der Kauf bereits abgeschlossen ist – denn passgenaue Empfehlungen sorgen dafür, dass sich die Kunden bei Ihnen gut aufgehoben und verstanden fühlen.

Weniger Rückgaben

Da die Produktempfehlungen auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind, finden diese eher, wonach sie suchen. Und das bedeutet für Sie weniger lästige Retouren.

Kundentreue

Wer mit seinem Einkauf zufrieden ist, hält dem jeweiligen Anbieter eher die Treue und kommt beim nächsten Mal gerne wieder.

So äußerten 91 % der Personen, die im Rahmen des Berichts 2020 State of the Connected Customer von Salesforce befragt wurden, dass sie nach einem positiven Erlebnis eher geneigt seien, wiederzukommen.

Daten und Analysen

Eine KI-gestützte Verkaufsführung bedeutet für Sie mehr interessante Daten.

Die meisten Programme beschränken sich dabei auf Angaben zu den verkauften Produkten. Zoovu erfasst dagegen auch die genauen Hintergründe jedes einzelnen Verkaufs.

So finden Sie das richtige Angebot

Programme für KI-gestütztes Guided Selling helfen Ihnen dabei, Ihren Kunden ein ansprechendes und individuelles Einkaufserlebnis zu bieten. Sie erkennen die Kundenwünsche, stellen individuelle Empfehlungen zusammen und straffen mit den passenden Angeboten den Verkaufsprozess.

Darauf sollten Sie bei der Auswahl Ihres Programms achten.

Komplettpakete

Am besten entscheiden Sie sich für ein Komplettangebot, das von Datenbereinigung bis Kundenerfahrungen alles in einem bietet.

KI-gestützte Content-Anreicherung

Die Anreicherung Ihrer Inhalte kann eine mühsame, manuelle Aufgabe sein. Deshalb sollten Sie sich für eine Software entscheiden, die Ihren Arbeitsaufwand per KI verringert.

Denn eine KI-gestützte Content-Anreicherung ist in der Lage, automatisch die relevanten Informationen aus Daten und Kundeninteraktionen abzuleiten. So können Sie beispielsweise mithilfe von Stimmungsanalysen herausfinden, wie es um den Kontakt mit Ihren Kunden bestellt ist.

Skalierbarkeit

Am besten setzen Sie auf eine Software, die mit Ihrem Geschäftswachstum mithalten kann und skalierbar ist.

So profitieren Sie am meisten von Ihrer Investition und können Ihr Angebot direkt auf die Vertriebskanäle und Websites Ihrer Partner übertragen.

Integration

Ihre Plattform sollte auch zur bereits vorhandenen Technik passen, also etwa ERP und CRM. Das macht die Inbetriebnahme leichter und vereinfacht die Sache auch für Ihre Mitarbeiter.

Verhaltensdaten

Das gewählte Programm sollte in der Lage sein, die Kundenwünsche zu erfassen und dann entsprechende Produkte anzuzeigen. Und Ihr Team sollte in Dashboards und Berichten die relevanten Daten einsehen können.

Sicherheit und Belastbarkeit

Wie bei jeder Investition in Software sollten Sie auch hier darauf achten, dass das Programm sicher ist, individuelle Rollen und Berechtigungen vorsieht und den geltenden Vorschriften entspricht. Ob das der Fall ist, lässt sich mit einem Blick auf die Website, die Datenschutzvereinbarung oder in Rücksprache mit dem Hersteller prüfen.

Weiterentwicklung

Sowohl KI als auch Vertriebssoftware entwickeln sich ständig weiter. Deshalb sollten Sie sich für einen Partner entscheiden, der in Sachen KI ganz vorne mit dabei ist.

Mehrsprachigkeit

Setzen Sie auf ein Programm, das die Sprache Ihrer Kunden spricht. Zoovu ist beispielsweise in mehreren Sprachen verfügbar und zählt bereits etliche internationale Marken zum Kundenstamm.

Automatische Optimierung

KI-gestützte Verkaufsassistenten bieten zahlreiche Möglichkeiten zur Automatisierung Ihrer Vertriebsabläufe. Zoovu sammelt, analysiert und visualisiert beispielsweise unzählige Datensätze und Verhaltensmuster mithilfe des maschinellen Lernens.

Nutzen Sie Zoovu wie schon 2.600 andere Unternehmen und entfesseln Sie Ihr volles Umsatzpotenzial.
Demo anfordern

So bauen Sie Ihr eigenes KI-gestütztes Guided Selling auf

Zunächst sollten Sie Ziele und Kennzahlen aufstellen und eine Bestandsaufnahme Ihres bisherigen Onlineshops und Ihrer Website machen.

Sobald Sie Ihre Ziele und die wichtigsten Variablen und Verbesserungsbereiche kennen, können Sie mit dem Aufbau Ihrer KI-gestützten Verkaufsführung beginnen.

Produktverzeichnis

Sie müssen Ihren Produktkatalog genau kennen und klar formulieren können, welche Produkte sich für welche Kundenanforderungen eignen. Je besser Ihnen das gelingt, desto einfacher wird hinterher die Einrichtung überzeugender Dialoge, mit denen die Kunden zu den passenden Empfehlungen und Informationen geführt werden.

Fragen

Erstellen Sie eine umfassende Liste zielgerichteter Fragen und Gesprächsabläufe und berücksichtigen Sie dabei die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen Ihrer Kunden. Die Fragen sollten dabei möglichst kurz und klar sein. Oberstes Ziel ist es, dass sie die Kunden gut durch den Einkauf leiten.

Antworten

Sie brauchen natürlich auch noch eine Datenbank mit den passenden Antworten, die Ihr KI-Assistent anhand der Kundenfragen gibt.

Denn nur mit einem umfassenden Verständnis der Kundenwünsche kann das Frage-Antwort-Spiel gelingen. Außerdem sollten Sie darauf achten, dass die Antworten möglichst authentisch klingen und zum Tonfall Ihrer Marke passen.

Ablauf

Die Gesprächsabläufe sollten möglichst einfach und logisch sein, damit die Kunden passende Informationen, Auswahlmöglichkeiten und Empfehlungen angezeigt bekommen. Fassen Sie sich also kurz und beschränken Sie sich auf drei oder vier Fragen. Auch sollten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, jederzeit einen Schritt zurückzugehen oder ihre Auswahl zu ändern. Schließlich wollen Sie ein intuitives und hilfreiches Angebot schaffen. Und dazu müssen Sie unterschiedliche Entscheidungswege und mögliche Resultate im Blick behalten.

Mit den Verkaufsassistenten von Zoovu können Sie sich zurücklehnen und den kompletten Ablauf Ihrer Plattform überlassen.

Gestaltung der Benutzeroberfläche

Achten sie darauf, dass Ihre Anwendung einfach zu bedienen ist und dass das Design und die angebotenen Informationen Ihrer Marke entsprechen. So schaffen Sie ein Erlebnis aus einem Guss – egal auf welchem Gerät. 

Seitenaufbau der Produktempfehlungen

Die Seite mit den Produktvorschlägen sollte verständlich und visuell ansprechend gestaltet werden. Hier werden die KI-generierten Empfehlungen angezeigt, die am besten zum jeweiligen Kunden passen. Im stationären Handel entspricht dies also dem Gespräch mit dem Verkaufsberater, der einem die Produktmerkmale und -unterschiede erläutert.

Auch hier sollten Sie Wert darauf legen, dass das Design stimmig ist und zu Ihrer Marke passt.

Siehe auch
Guided selling examples

Abbildungen

Denken Sie daran, dass hochwertige Produktabbildungen den Kunden das Verständnis erleichtern und Ihr Angebot ins rechte Licht rücken. Die wichtigsten Eckdaten sollten dabei auf den ersten Blick erkennbar sein.

Geeignete Fragen

Die Fragen, die Sie Ihren Kunden im Guided Selling stellen, führen sie durch den Prozess – so wie ein Verkäufer im Geschäft. Die Fragen sollten also zu Ihren Produkten und den Kundenbedürfnissen passen und darauf abzielen, was die Kunden wollen. Nur so werden Sie sich letztlich für einen Kauf entscheiden.

Keine schwierigen Wörter

Ihre Fragen sollten klar und verständlich sein. Schließlich wollen Sie potenzielle Kunden nicht mit Fachbegriffen abschrecken, die ihnen möglicherweise nicht geläufig sind. Ihre Fragen sollten also so einfach wie möglich formuliert werden. 

Statt: „Wie viel bar braucht Ihr Hochdruckreiniger?“ fragen Sie besser: „Was soll gereinigt werden?“ 

Bedürfnisorientierte Fragen

Konzentrieren Sie sich bei Ihren Fragen darauf, was die Kunden brauchen und wollen. Oberstes Ziel ist es ja, dass sie die richtigen Antworten und Produkte erhalten. Nur so werden sie richtig durch den Prozess geführt und nicht frühzeitig abgeschreckt.

Fragen Sie also beispielsweise nicht, was für einen Bildschirm der Kunde will. Sondern was er sich anschauen möchte.

Offene Fragen

Offene Fragen (die nicht einfach mit Ja oder Nein beantwortet werden können) eignen sich grundsätzlich besser, da sie das Gefühl eines echten Dialogs vermitteln.

Zudem können die Kunden so besser zum Ausdruck bringen, wonach sie genau suchen, was wiederum genauere Empfehlungen und Informationen ermöglicht.

Fragen Sie also nicht, ob der Kunde warmes Wetter mag. Sondern welches Wetter ihm am besten gefällt.

Gut geeignet sind W-Fragen (Warum, Wie, Wer, Was, Wann, Wo …).

Verständlichkeit

Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen allgemein verständlich sind. Ansonsten riskieren Sie, dass potenzielle Käufer dem Chatbot den Rücken kehren.

Die Fragen sollten dem Leseniveau von Zwölfjährigen entsprechen und längere Fragen sollten in mehrere kurze Sätze bzw. Fragen gefasst werden.

Aufs Wesentliche konzentrieren

Die Kunden haben meist keine Lust auf längere Gespräche. Beschränken Sie sich also auf das Wesentliche. Verzichten Sie auf Fragen, auf die es keine klaren Antworten gibt. So erleichtern Sie Ihren Kunden den Ablauf.

Genügend Fragen für die wesentlichen Produkteigenschaften

Stellen Sie genau so viele Fragen, dass Sie passende Empfehlungen anzeigen können. Schließlich sind zehn treffsichere Produktvorschläge besser als zwanzig unpassende.

Die Anzahl der Fragen muss ausreichen, um die erforderlichen Informationen abzufragen. Wie viele das genau sind, hängt von Ihrem Geschäftsfeld ab. Am besten werfen Sie einen Blick in Ihren Katalog und sorgen dafür, dass es für alle wichtigen Produktvariablen passende Fragen gibt.

Kundenstimmen und Praxisbeispiele

Viele Anbieter aus unterschiedlichsten Branchen nutzen KI-gestützte Tools wie Chatbots, Fragebögen, interaktive Umfragen und vieles mehr.

Ikea beispielsweise verfolgt mit seinem „Comfort Guide“ eine innovative und effektive Strategie, um die Kunden zur passenden Matratze zu führen. Denn in diesem Segment ist der Onlinekauf besonders schwierig. Doch mit dem interaktiven Leitfaden wird er zum Kinderspiel.

Ikea

Zunächst werden grundlegende Daten abgefragt, etwa Verwendungszweck, Abmessungen, Schlafgewohnheiten etc. Zu den einzelnen Fragen können ganz einfach Erläuterungen angezeigt werden, so dass Nutzer problemlos weiterkommen.

Die Empfehlungen sind visuell ansprechend gestaltet, passen zur Marke und es wird erklärt, wieso gerade diese oder jene Matratze vorgeschlagen wird. Anschließend kommen noch Empfehlungen zu Zusatzprodukten wie Topper, Kopfkissen und Tagesdecken.

Ein Beispiel für den richtigen Einsatz von Chatbots findet sich bei Carmax.

Carmax

Der Autokauf ist eine recht komplizierte Angelegenheit, insbesondere im Internet. Doch der Chatbot von Carmax garantiert einen klaren, verständlichen Ablauf, bei dem potenzielle Käufer die passenden Informationen und Empfehlungen bekommen.

Die Kunden geben einfach etwas ein oder klicken eine Option an. Und schon kann es weitergehen. Außerdem gibt es Bilder und Hinweise zu den einzelnen Verfahrensschritten – etwa wenn der Kunde aufgefordert wird, den Fahrzeuglink in den Chatbot zu kopieren, um die Verfügbarkeit abzufragen.

Zukunftstrends und neueste Entwicklungen

Je weiter die KI-Technik voranschreitet, desto wichtiger wird es für Unternehmen aus allen Branchen, diese im Verkauf auch einzusetzen.

In den folgenden Abschnitten stellen wir deshalb einige aktuelle Trends und Neuerungen vor.

Neue Technologien und Möglichkeiten im Verkauf

Intelligente Suchen und Produktkonfiguratoren sind zwei neue Verfahren mit hoher Relevanz im Verkauf.

Intelligente Suchfunktionen nutzen KI und maschinelles Lernen. Dank der Erkennung natürlicher Sprache werden schnell passende Antworten ausgegeben, selbst wenn die Inhalte selbst völlig unstrukturiert sind. Damit eignet sich das Tool vor allem dazu, Kunden zu relevanten Informationen zu führen und Chatbots weiter zu optimieren. Und beides verbessert natürlich die Produktsuche.

Produktkonfiguratoren eignen sich vor allem für komplexe Produkte und Käufe. Hier sorgt die KI dafür, dass neben den technischen Eigenschaften die Kundenbedürfnisse noch stärker einbezogen werden. So können sich die Kunden die Artikel exakt an ihre konkreten Anforderungen anpassen. Dem Onlinehandel bietet dies die Möglichkeit, komplexere und individuell konfigurierbare Produkte anzubieten. Und die Kunden können sich ein genaues Bild davon machen, wie ihr Produkt aussieht, wenn es auf ihre Anforderungen zugeschnitten wird. 

KI in Onlinehandel und Verkaufsführung

Die KI-Technologie entwickelt sich weiter und wird im Onlinehandel an Bedeutung gewinnen. Und davon profitieren Kunden und Anbieter gleichermaßen. Onlinehändler, die die Neuerungen einbinden, können die Kundenerfahrung optimieren und persönlicher gestalten – und werden dafür mit treueren Kunden belohnt.

Und je besser die Technologie darin wird, menschliche Gespräche nachzuahmen, desto mehr wird es Dialoge geben, die den Verkaufsgesprächen im Geschäft in nichts nachstehen. Zudem werden KI-basierte Tools zur Verkaufsführung durch neue Ansätze wie Visual Search weiter verbessert werden, die den Online-Einkauf noch einfacher machen.

***

Angesichts der voranschreitenden Digitalisierung verändert Guided Selling das Verhältnis zwischen Anbietern und Kunden grundlegend. Mithilfe von künstlicher Intelligenz, maschinellem Lernen und vielfältigen Kundendaten sorgen Conversational Commerce und Guided Selling dafür, dass das Onlineshopping zu einem individuellen Erlebnis wird.

Dabei kommt es allerdings auf die richtige Product-Discovery-Software an. Diese sollte zu Ihren geschäftlichen Zielen passen, sich nahtlos in die vorhandenen Systeme einfügen, individuell anpassbar sein und Echtzeitanalysen unterstützen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich Anbieter mit Guided Selling durch individuelle Customer Journeys einen echten Vorsprung vor der Konkurrenz sichern können.

Fragen und Antworten

Wie funktioniert Guided Selling?

Guided Selling oder Verkaufsführung nutzt künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen, Verhaltensdaten und Analysen, um Kunden ein individuell zugeschnittenes Einkaufserlebnis zu bieten. Dabei kommen unter anderem Chatbots, Livechats und Sales-Engagement-Plattformen zum Einsatz. Die zugrunde liegenden Daten können aus unterschiedlichsten Quellen wie Interessentenverzeichnissen, Transaktionen, Internetseiten, sozialen Medien oder Umfragen stammen.  

Wie verbessert KI die Kundenerfahrung?

Mithilfe von KI und Automatisierung können Unternehmen individuelle Produktempfehlungen geben, die exakt auf die jeweiligen Kundenanforderungen zugeschnitten sind. So verbessern beide Ansätze das Online-Kundenerlebnis und damit auch Kundentreue und Kundenzufriedenheit. Nicht zu vergessen ist auch, dass die Kunden nach einem positiven Erlebnis eher geneigt sind, beim nächsten Mal wiederzukommen.

Worauf sollte bei Guided Selling-Software geachtet werden?

Angebote für Guided Selling gibt es viele. Deshalb sollten Sie vor allem überlegen, was Sie sich von Ihrer Software versprechen und welche Ziele Sie verfolgen.

Zudem sollte das ausgewählte Programm zur vorhandenen Technik passen, ausreichend Flexibilität und Anpassungsmöglichkeiten bieten und als zentraler Knotenpunkt Ihren Verkaufsprozess optimieren. Und schließlich sollte es in der Lage sein, sofort zu reagieren, und Transparenz in Sachen Pipeline und Analytik bieten.

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