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Guided Selling im B2B-Einkauf: 3 gute Gründe für die Fertigungsindustrie

Guided Selling im B2B-Einkauf: 3 gute Gründe für die Fertigungsindustrie

7 Min.

Investieren Sie bereits in die Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse? Schließlich werden Verkäufe über digitale Kanäle wie den eigenen Onlineshop und Marktplätze immer relevanter.

Laut der aktuellen B2B-Studie von ibi research nutzen 

  • 85 % der Unternehmen regelmäßig digitale Kanäle bei der Informationssuche vor einer Beschaffung 
  • 83 % suchen Informationen zu Produkten zu mindestens 90 Prozent online und 
  • 81 % informieren sich erst gar nicht weiter, wenn der Anbieter einen schlechten Onlineauftritt hat (z.B. veraltete Inhalte, schlechte Produktbilder, unübersichtliche Gestaltung)

Digitale Bestellwege sind eindeutig auf dem Vormarsch und Onlinekanäle stehen mittlerweile gleichberechtigt neben anderen Beschaffungskanälen.

89 % der befragten Unternehmen erwarten, dass im Jahr 2025 mehr als die Hälfte der Einkäufe online getätigt werden.

Fakt ist: Das traditionelle B2B-Geschäft verschiebt sich in den digitalen Raum. Die Erwartungshaltung ist dementsprechend hoch. B2B-Einkäufer wollen sich nicht lange mit komplexen Produktbeschreibungen und langwierigen Recherchen aufhalten, sondern erwarten einen intuitiven Verkaufsprozess und eine einfache Abwicklung. Schließlich haben sie sich daran im B2C bereits gewöhnt.

Doch wie schaffen es Unternehmen der Fertigungsindustrie, komplexe und variantenreiche Produkte über digitale Vertriebskanäle zu verkaufen? Und wie kann Guided Selling hierbei helfen?

Nur über die angebotenen Produkte Begeisterung zu entfachen, wird im B2B immer schwieriger, da Bequemlichkeit und Schnelligkeit des Einkaufsprozesses immer wichtigere Einflussfaktoren bei Kaufentscheidungen sind.

Um die geforderten Kundenerlebnisse zu schaffen, kommen erfolgreiche B2B Unternehmen nicht mehr um den Einsatz digitaler Lösungen und Services herum. Sie helfen nicht nur Zeit und Ressourcen zu sparen, sondern sorgen auch für eine hohe Kundenzufriedenheit. Durch zeitsparende Services können so auch Bestandskunden besser gebunden werden.

Bei der Umsetzung steht die Fertigungsindustrie allerdings vor der Herausforderung, dass sich die Vertriebsprozesse sehr viel komplexer gestalten als im B2C. Mit dem Aufbau eines Onlineshops alleine ist es hier nicht getan, denn der Verkauf komplexerer Produkte erfordert eine durchdachte Strategie und die richtige Technologie zur Vertriebsautomatisierung. 

Eingesetzte Technologien müssen daher folgende Mindestanforderungen erfüllen:

  1. Absoluten Kundenfokus unterstützen: Angebote und konfigurierbare Produkte müssen online anwendungsbezogen, bedürfnisorientiert und aus der “Kundenperspektive” dargestellt werden. Grund dafür ist der hohe Erklärungs- und Beratungsbedarf der Produkte oder Dienstleistungen.
  2. Nützliche Orientierungshilfe bieten: Aufgrund der hohen Produktvielfalt und -komplexität müssen B2B-Kunden auch online schnell die passenden Produkte und Informationen finden, um Fehlinvestitionen vermeiden und Zeit zu sparen. Intelligente und nützliche Such- und Discoverywerkzeuge sind in einem B2B Onlineshop unerlässlich.
  3. Vertriebseffizienz steigern: Manuelle Vertriebsprozesse sind extrem fehleranfällig. Durch Automatisierungen können wertvolle Kosten- und Zeiteinsparungen erzielt und erhebliche Effizienzeinbußen vermieden werden.

Guided Selling: Digitalisierung und Automatisierung des B2B-Vertriebs

Bei der digitalen Verkaufsführung, dem “Guided Selling” oder auch “Guided Buying”, werden B2B-Kunden interaktiv zu den passenden Produkten geführt. Anstatt sich durch unübersichtliche Produktkataloge zu wühlen, bekommen sie schnell die Informationen, die sie wirklich brauchen, um das ideale Produkt für ihre individuellen Bedürfnisse kaufen zu können.

Wie Sie als Unternehmen davon profitieren können, möchten wir Ihnen im Folgenden erläutern.

1. “Buyer-first”: Guided Selling im B2B hilft Ihnen, den Auftragseingang, dank absolutem Kundenfokus, zu steigern

B2B-Kunden wünschen sich einfachere, bedarfsorientierte Beschaffungswege und sind bereit, zu einem Anbieter zu wechseln, der notwendige Informationen leichter zugänglich, die Produktsuche unkomplizierter und das Einkaufserlebnis persönlicher macht.

Mit Guided Selling gelingt es Ihnen, den im B2B E-Commerce Vertrieb erforderlichen Kundenfokus digital abzubilden

  • Verstehen – Erfolgreiche Unternehmen setzen Guided Selling gezielt ein, um mehr über die Bedürfnisse neuer und bestehender Online-Kunden zu erfahren
  • Personalisieren –  Basierend auf den ermittelten Anforderungen werden maßgeschneiderte Lösungen dynamisch generiert und in Echtzeit präsentiert
  • Begeistern – Kunden wird ein nahtloses Kauferlebnis geboten. Durch die Anbindung einer Guided Selling Lösung an CPQ und CRM Anwendungen, kann die Angebotserstellung ebenfalls in Echtzeit erfolgen und sorgt für eine weitere Zeitersparnis


Beispiel: Dräger

Drägerwerk aus Lübeck, ein führendes Medizin- und Sicherheitstechnik-Unternehmen, stand vor der Herausforderung, einen digitalen Vertrieb für sein hochgradig komplexes Produktportfolio aufzubauen. Gleichzeitig sollte eine Brücke zur Produktion geschaffen werden, um mithilfe der Digitalisierung Arbeitsabläufe zu optimieren, Aufträge schneller abzuschließen und dadurch Kosten einzusparen.

Basierend auf den bei Dräger bereits eingesetzten SAP-Technologien wie ERP-System, Variantenplanung und Commerce Cloud wurde mit Zoovu eine skalierbare Self-Service-Lösung entwickelt. Sie ermöglicht Guided Selling im Bereich der Sicherheitstechnik ebenso wie die individuelle Konfiguration der zahlreichen Produktvariationen durch die B2B-Kunden.

Beispielsweise bei Feuerwehrhelmen. Während der Dräger-Außendienst die Brandschützer vor Ort, ausgestattet mit Musterhelmen und Papierkatalogen, besuchen musste, um sie persönlich zu beraten und deren Bestellungen aufzunehmen, lässt sich ein benötigter Helm heute bequem im Internet bestellen. Über mehrere Auswahlschritte lässt sich das Produkt individuell konfigurieren und in einer 3D-Ansicht aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrachten. Gleichzeitig haben Kunden und der Hersteller die 100%ige Sicherheit, dass keine falschen oder inkompatiblen Konfigurationen zusammengestellt werden. Auf dieser Grundlage kann sofort ein Angebot erstellt und nach dessen Annahme direkt in die Fertigung übermittelt werden.

Damit kann das B2B-Unternehmen Kunden, erstmals auch online, eine nahtlose Customer Experience bieten. Dieses zeitsparende Einkaufserlebnis ist möglich, da Zoovu die digitalen Fertigungsmodelle von Dräger direkt einliest und die technischen Daten in eine kundengerechte Sprache übersetzt.

Dräger – Bedürfnisorientierter 3D-Helmkonfigurator


Webinar on Demand: Wie die Drägerwerke mit SAP CX und Zoovu ihren Vertrieb digitalisiert haben und neue Kundengruppen erschließen.


2. Nie mehr Kataloge wälzen: Guided Selling im B2B vereinfacht und beschleunigt komplexe Beschaffungsprozesse

Self-Service wird immer mehr zum kaufentscheidenden Differenzierungsmerkmal. Denn immer mehr Kunden bevorzugen Self-Service Kanäle bei der Recherche, Bewertung, Auswahl, Bestellung und Nachbestellung.

97 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie einen Kauf in einem durchgängig digitalen Self-Service-Modell tätigen würden, wobei sich die überwiegende Mehrheit durchaus vorstellen kann, Ausgaben in Höhe von 50.000 € oder mehr online zu tätigen.

McKinsey

Der Verkauf komplexer und variantenreicher Produkte muss nämlich kein mehrwöchiger Prozess sein, der Berge von Papierarbeit, mehrfache Kontaktaufnahmen, Rücksprachen und zahlreiche Abstimmungen erfordert.

Als digitale Self-Service Kundenlösung eingesetzt, können Sie potenzielle Kunden mit Guided Selling rund um die Uhr effektiv beraten und zu fundierten Kaufentscheidungen führen. Damit helfen Sie Ihrem Vertrieb, aber auch Kunden, schnell die passenden Produkte und Produktkombinationen zu finden sowie das korrekte Angebot zu generieren und zu versenden – unabhängig von bestehenden Produktkenntnissen oder Detailkenntnis Ihres Portfolios.

Beispiel: GE Healthcare

Das Medizintechnik-Unternehmen GE Healthcare bietet medizinischen Einkäufern eine visuelle Product Discovery Lösung zur Auswahl und Konfiguration ihres Vivid T8-Ultraschallgeräts. Auf Grundlage der beabsichtigten Anwendung, die in wenigen Schritten interaktiv definiert wird, wird das passende Gerät, unter Berücksichtigung aller anwendbaren Standards, Kompatibilitäten und rechtlicher Vorgaben, zusammengestellt.

Durch die Bereitstellung des nahtlosen Guided Selling Erlebnisses können B2B-Einkäufer Ultraschallgeräte und die benötigten, passenden Zusatzprodukte nach Ihren Wünschen und Anforderungen konfigurieren und in einem Schritt bestellen.

Im Vergleich zum traditionellen Weg, werden GE-Beschaffungsprozesse dadurch um 80 %-90 % schneller abgeschlossen. Weiters kann GE dank der Automatisierung der Produktdatenaufbereitung und -anreicherung täglich rund 150.000 USD einsparen.

3. Betriebliche Effizienz steigern: Mit Guided Selling im B2B legen Sie die Grundlage für eine effektive Vertriebsmaschine

Die technischen Entwicklungen eröffnen Unternehmen heute spannende Möglichkeiten, bewährte Prozesse zu replizieren, automatisieren und zu skalieren. Die dadurch erzielbaren Effizienzsteigerungen resultieren nicht selten in erheblichen Zeiteinsparungen und tragen dazu bei, dass Vertriebskosten gesenkt und Vertriebsmitarbeiter effektiver eingesetzt werden können.

Bis zu 50 % weniger Arbeitsaufwand pro Auftrag durch Technologie-gestützte Vertriebsprozesse sind dabei keine Seltenheit.

Siehe auch

Es geht darum, weniger Tools zu haben, diese aber überlegt zu integrieren und sich auf die Ergebnisse statt auf die Technologie konzentrieren zu können.

– Leiter der Go-to-Market-Strategie und -Operationen, Technologieunternehmen

Da sich sowohl die digitale Landschaft als auch die Kundenbedürfnisse ständig weiter entwickeln, sollten B2B-Unternehmen Guided Selling Lösungen einsetzen, die agile Geschäftsprozesse unterstützen, schnelle Veränderungen ermöglichen und den Kunden dabei immer in den Mittelpunkt stellen.

Einige der Vorteile, die damit geboten werden:

  • Tiefe Einblicke in die Buyer-Journey von Kunden und Interessenten gewinnen
  • Umfassenden Einblick in das Kundenverhalten erhalten
  • Produkt Content und Produktdaten, die die Basis jeder erfolgreichen Digital Commerce Strategie bilden, automatisch anreichern und optimieren
  • Integration in die bestehende Systemlandschaft zur Steuerung und Optimierung von Prozessen
  • Komplexe Entscheidungsmodelle per Machine-Learning-Komponenten und den Einsatz von KI unterstützen, z.B. automatische Selbst-Optimierung
  • Automatische Verkaufsvorbereitung und Angebotserstellung unterstützen


Beispiel: 3M

Durch den Einsatz der KI-gesteuerten Product Discovery Plattform von Zoovu gelang es dem Technologiekonzern 3M, seine Produktdatenverwaltung und -anreicherung komplett zu automatisieren. Vor der Einbindung von Zoovu musste das Unternehmen dafür extra Ressourcen freistellen, was nicht nur langsam und kostenintensiv war, sondern auch die Umsetzung strategisch wichtiger Innovations- und Digitalisierungsbestrebungen verhindert hat.

Jetzt übernimmt Zoovus Semantic Studio diese zeitaufwendige Aufgabe: Innerhalb kürzester Zeit konnten so Guided Selling Lösungen in der Form digitaler Produktberater für 20 Produktkategorien in 11 Sprachen erstellt und in zahlreichen strategisch wichtigen Distributorenkanälen eingebunden werden.

Die digitalen Produktberater von 3M helfen Kunden dabei, die passende Schutzausrüstung, je nach Einsatzgebiet und Risikomanagement, zu finden. Dank der KI-gesteurten Verkaufsführung und Echtzeit-Optimierung der Lösung werden der Online-Kaufprozess vereinfacht und die Vertriebsleistung gesteigert.

Fazit: Guided Selling bietet im Rahmen der Digitalisierung erhebliche Vorteile

Gerade in der Fertigungsindustrie, mit ihren erklärungsbedürftigen Produkten und den hohen Anforderungen der Kunden, lohnt sich die digitale Verkaufsführung für alle Seiten: 

  1. Die Komplexität des B2B-Vertriebsprozesses wird mithilfe kundenzentrierter, digitaler Vertriebslösungen deutlich vereinfacht und hilft Kunden schnell zu einer Kaufentscheidung zu kommen.
  2. Ihre Kunden finden mithilfe von Self-Service-Lösungen genau das, wonach sie wirklich suchen – ohne sich lange durch Produktkataloge quälen zu müssen, um die passenden Angebote zu finden. 
  3. Durch den Einsatz von Guided Selling können Sie Ihre Vertriebsprozesse mithilfe von KI automatisieren – das spart nicht nur Zeit, sondern vor allem Vertriebskosten.


Wenn Sie sich auf dem hart umkämpften B2B-Markt langfristig positionieren möchten, müssen Sie schnell handeln. Denn wer es jetzt verpasst, seine Prozesse zu digitalisieren und vor allem zu automatisieren, riskiert zukünftig hohe Umsatzeinbußen. Eine durchdachte Strategie, welche eine nutzbringende Customer Experience von Anfang bis Ende in den Fokus stellt, wird zukünftig über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Außerdem lohnt sich Guided Selling, da es zum einen Zeit und zum anderen Betriebskosten spart – eine Win-Win-Situation, die Sie unbedingt zu Ihrem Vorteil nutzen sollten. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.


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